Kỹ năng đặt câu hỏi giúp chốt đơn thành công

17/02/2023 08:45
kỹ năng đặt câu hỏi

Đối với người bán hàng, kỹ năng đặt câu hỏi là một yếu tố vô cùng quan trọng, có ảnh hưởng rất lớn đến việc chốt đơn hàng thành công hay không. Dựa vào những câu hỏi đưa ra, nhân viên bán hàng có thể nắm bắt được nhu cầu, sở thích, khả năng của khách hàng từ đó giới thiệu được những sản phẩm phù hợp. 

1. Đưa ra câu hỏi tiếp cận khách hàng 

Điều vô cùng quan trọng và cần thiết đối với một nhân viên bán hàng là nắm bắt được nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng. Cần khéo léo đưa ra những câu hỏi để tiếp cận khách hàng một cách tự nhiên. Câu hỏi có thể liên quan đến tính chất công việc, vấn đề sức khỏe của họ hay nhu cầu mua sản phẩm cao cấp hay bình thường… Chú ý lắng nghe những chia sẻ của khách hàng, từ những thông tin đó bạn có thể phân loại đối tượng khách hàng chính xác hơn để tư vấn những sản phẩm phù hợp với họ. 

Và tất nhiên không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng chia sẻ mọi thông tin với nhân viên bán hàng. Vậy nên điều bạn cần là một chút kiên nhẫn, tạo cảm giác thoải mái, thân thiện cho khách hàng trong cuộc trò chuyện. Nếu khách chưa muốn chia sẻ thông tin, hãy chuyển sang chủ đề khác, tránh hỏi sâu hơn để không đánh mất mất thiện cảm từ khách hàng. 

Trong lúc trò chuyện, với một chút để ý thái độ, biểu hiện của khách, bạn sẽ có thể nắm bắt được họ muốn gì và đưa ra câu hỏi gợi ý để chào mời sản phẩm phù hợp. 

2. Đặt câu hỏi mang tính khen ngợi đánh vào nhu cầu sử dụng 

Muốn bán được hàng, nhân viên bán hàng phải đem đến những sản phẩm có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Đầu tiên, cần tìm hiểu nhu cầu mua sắm của họ thông qua những câu hỏi đơn giản mang tính khuyến khích hoặc khen ngợi, điều đó sẽ giúp khách hàng cảm thấy thoải mái khi trò chuyện cùng bạn, bạn cũng sẽ dễ dàng tiếp cận với nhu cầu mua sắm của họ. 

Hãy đưa ra những câu hỏi đơn giản, để khách hàng có thể dễ dàng trình bày mong muốn, ý định với những sản phẩm mà họ nhắm đến. Đây là những nhu cầu thật sự mà khách hàng mong muốn có được khi sở hữu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần phân tích xem những mong muốn đó phù hợp với loại sản phẩm nào và tiến hành tư vấn cho khách. 

3. Đặt câu hỏi dẫn dắt khách hàng 

Là nhân viên bán hàng, hàng ngày bạn phải tiếp xúc với rất nhiều khách hàng khác nhau, điều này giúp bạn có một cái nhìn tổng quát, có khả năng phân loại khách hàng một cách chính xác. Khi đã phân loại cũng như nắm bắt được nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần đặt câu hỏi mang tính dẫn dắt, để có thể gắn kết nhu cầu sử dụng của khách hàng với sản phẩm mà bạn có. Chắc chắn rằng khách hàng có thể thấy được những lợi ích, giá trị mà sản phẩm đem lại cũng như những quyền lợi khi mua hàng để họ cảm thấy mình đã chọn đúng nơi mua hàng đáng tin cậy. 

4. Câu hỏi xử lý tình huống 

Bán hàng không phải là quá trình gây sức ép đến hành động mua hàng của khách hàng. Một người bán hàng giỏi là người khiến khách hàng cảm thấy thoải mái, gần gũi mỗi khi gặp bạn. Khi đặt câu hỏi cũng như tư vấn cho khách bạn nên đưa ra những câu hỏi mang tính định hướng, dẫn dắt khách hàng đến với sản phẩm của mình. 

Trong trường hợp khách hàng đang cảm thấy thích sản phẩm của bạn, nhưng vẫn còn chần chừ không chốt đơn, bạn cần nêu ra những lợi ích duy nhất của sản phẩm mà chỉ có bên cửa hàng của bạn mới có để có thể thuyết phục được khách mua hàng. 

Ví dụ: Anh/chị có chắc chắn là không mua chiếc máy lạnh này không ạ? Vì cửa hàng đang có chương trình khuyến mãi giảm 10%, và chỉ hôm nay nữa là chương trình kết thúc đó ạ. 

5. Đặt câu hỏi để chốt đơn 

Trong cuộc trò chuyện thuyết phục khách mua hàng, nhân viên bán hàng cần phải đánh giá được khả năng cũng như sự lưỡng lự nếu có của khách hàng. Từ đó đẩy nhanh quá trình mua hàng bằng cách đưa ra những câu hỏi mang tính lựa chọn. 

Ví dụ: Anh/chị muốn thanh toán bằng thẻ hay tiền mặt ạ? Bên em có hỗ trợ giao hàng tận nhà, anh/chị có muốn sử dụng không ạ? 

Tùy vào hoàn cảnh và đặc điểm của từng đối tượng khách hàng khác nhau. Nhân viên bán hàng cần có sự linh động, khả năng quan sát nhạy bén nhằm nắm bắt chính xác nhu cầu mua sắm của họ, điều đó tác động rất lớn đến việc có chốt đơn thành công hay không. 

Cùng các chuyên viên tuyển dụng của Spiral, công ty đang có nhiều vị trí PG/PB. Với kinh nghiệm chọn lọc ứng viên phù hợp, Spiral đã tạo cơ hội cho nhiều PG/PB làm việc thành công. Theo dõi Spiral để không bỏ lỡ nhiều Job “xịn” đang chờ bạn. 

internspi

Bài viết phổ biến

Bài viết khác